「情報収集だけです」と言われて
困っていませんか？
せっかくアポイントが取れたのに、お客様から開口一番「今日はとりあえず情報収集だけなんで」と言われてしまった経験はありませんか？多くの営業担当者が直面するこの状況を、実は大型契約のチャンスに変える方法があります。
この投稿では、「情報収集客」を優良顧客に変える具体的なテクニックをお教えします。明日からすぐに使える実践的な内容です。
営業が陥る2つの失敗パターン
「情報収集だけ」と言われた時、多くの営業担当者は2つの失敗パターンに陥ります。
パターン①
御用聞きになってしまう
お客様の言葉を真に受け、資料を駆け足で説明して早々に退散。これではただのパンフレット配達人です。
パターン②
ムキになって売り込む
「情報収集だなんて言わせない！」と熱意をぶつけるものの、お客様の目はどんどん冷めていく結果に。
優良顧客に変える3つの質問戦略
「情報収集客」を契約に繋げる戦略的アプローチをご紹介します。
01
「外から見ると順調そうですが…」
まずお客様の実績を褒めてから「なぜ今回お時間をいただけたのでしょうか？」と切り出す。商談開始3分で本音を引き出せます。
02
課題の「時間軸」を掴む
中身ではなく「いつからその状態なのか」を特定。ずっと前からか、最近始まったかで戦略が変わります。
03
時間軸で場合分けして提案
過去の対策の有無や発生源（トップダウン/ボトムアップ）に応じて最適なアプローチを選択します。
まずは一言から始めてみませんか
次回の商談で「情報収集です」と言われたら、製品説明を始める前に、たった一つの質問をしてみてください。
「ちなみに、そのお悩みは
いつからですか？」
この一言が、一方通行だったコミュニケーションの流れを変え、お客様の本当の物語を引き出すきっかけになります。
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